“邱总，您应该注意我的价格调整的品项、品种了，我调整的只是部分的品项、品种，不是全部。”龙飞宇笑了，“压缩了其他企业的生存空间，他们就会集中主要精力于几个产品，这样就会空出诸多的品项、品种，我们的产品线三十几条，难道邱总，我们非要在那几个打价格战的品项、品种上盈利吗？”

邱明纶老脸一红，支吾了一下，确实，每次行业集中性的价格战后，就会出现企业集体死亡现象，或者出现部分企业调整战略，主动缩减生产线，放弃部分市场。龙飞宇的意思很明确，就是要通过价格战来达到“清理门户”的目的。

“我们这样做不一定得到好处，在行业内我们还不是最大，而且价格的调整幅度太大了，有一些已经是在成本线以下，这样的价格战往往是损人不利己行为，最终我们可能既达不到我们增加市场份额、销量的目的，可能在众怒之下还会引发行业整体对我们的大围剿。我认为这样的价格调整是不合适的，我看了你的方案，部分价格的调整达到了百分之四十，这有离谱了。即使调整，幅度也不易太大，最好的策略是把价格定在保洁同类产品之下，价格的差异在百分之五到百分之十之间。我们的宣传和利润都会有更好的腾挪空间。”邱明纶辩道。

“离谱，我并觉得。”龙飞宇道，“按照通行的‘定价法’，产品价格=制造成本+研发成本+市场推广费用+销售费用+管理费用+汇兑损益+合理利润+品牌溢价。有人说过，使一个产品稀缺，就可以卖出天价。但是这是奢侈品的定价法，我们做的是快速消费品，快速消费品是人们需要重复使用的，购买的频次越多，周期越短越好。我调整的品项、品种，都是低端产品，以为例，剔除加香、加酶这个概念点，它就是普通的洗衣粉。”龙飞宇说到整理停顿了一下。

“而加香和加酶只是工艺上的处理，只是个噱头，成本并是很大，那么我们所谓的研发成本可以忽略了，至于市场推广费用，我想我们这样的品牌，如果把价格拉到原来的百分之六十，还用我们公司推广吗？只要我们保证经销商的扣点不变，那么他们会为我们把一起都做好，那么市场推广费用就节省下来。同理，如果这样，那么分摊的管理费用自然也就降下来了，销售费用同理也是降低。我们现在不出口，没有汇兑损益，这个不提。至于品牌溢价，价格战就不要考虑品牌溢价。我计算过，虽然部分品项的价格降低了百分之四十，但是如果能达到方案预期的销量和市场zhan有率，我们的利润是有的，而且肯定是高于降价前的，邱总，我说的这个利润，不是全部的产品，我说的就是降价的这几个品项。”龙飞宇看着邱明纶，“邱总，不知道我的表达是否清晰？”

邱明纶一时找不到反驳的理由，但是又不情愿承认龙飞宇说的是对的，他更不能回答龙飞宇说的是否清晰。这句话回答与否对邱明纶来说，都显示他的层面不够高。他恨的牙根只痒痒，却只能阴沉着脸，“说的条条是道，但是需要财务的数据做支撑，即使财务数据有，但是实施的过程谁也无法预料。你对计划的实施有多大的把握？”

“邱总，你是想听实话吗？”龙飞宇道。

邱明纶气呼呼的说：“当然要听实话，这是董事会会议，不是我们两个人闲聊。”

“说实话，邱总，我无论无论做什么事，都不会事先就觉得有把握的。所以对计划的实施和结果，我确实没有把握。”龙飞宇笑着说。

“原来你也没把握，你这是很不负责人的态度，一份没有任何把握的计划，你竟然提交给我们。”邱明纶终于抓住了龙飞宇的语病，他岂能放过，“我认为我们这是在浪费时间，我提请董事会成员，结束这个方案的讨论。”

龙飞宇笑了笑，“邱总，我想问个问题？”

“什么问题？”邱明纶道。

“方案销售部总经理是否通过？”龙飞宇问道。

邱明纶微微一愣，“是，但是当时我也持保留意见的。”

“总裁室是否通过？”龙飞宇追问。

邱明纶咬了一下牙，“是，但是但是我同样是持保留意见。”

“董事会是否通过决定讨论此方案？”龙飞宇继续问道。

邱明纶的脸色已经变得异常难看，“我认为你问这些问题是浪费时间，我们现在不就是在讨论方案吗！”

“邱总，那么我就必须提醒你，在别人没有把话说完之前，不要轻易的下结论，这容易断章取义犯本位主义错误，更多是拿自己的价格观去衡量别人的价值观。您刚刚话的意思，容易让人误会您说在否定我们洗化部的总经理室，是在否定总裁室，甚至有否定在座董事们智商的嫌疑。”龙飞宇道。

邱明纶的脸变成死灰色，“你这是巧言令色，我根本不是那个意思。”

“我说我没把握也根本不是你想的意思。”龙飞宇正色道，“我做任何事情都不会觉得有把握，但是就因为我没有把握，所以我总是特别谨慎小心，特别的尽力。我认为只有这样，我才能用心的做事。一个人认真的做事，只能把事情作对，但是用心做事会把事情做的更好。”

龙飞宇虽然对邱明纶的话说的有点尖酸，虽然大部分的董事对龙飞宇没有任何好感，但是他们不得不承认龙飞宇说的话有几分道理，几位董事的眼中隐隐有赞许之色。就连一脸默然的琴清都忍不住看了龙飞宇一眼。

邱明纶的呼吸变的急促，这一轮的交锋可以说他是完败，他颇为不服气。“你这是转移话题，我懒得和你争辩。”邱明纶摆出一副高姿态，聪明的选择闭嘴。

刚刚的情形，让在座的董事们看出，龙飞宇绝对没有他们想象中那么简单，那么稚嫩，刚刚还有几位董事一副跃跃欲试，在邱明纶和龙飞宇的对话结束以后，他们都选择了沉默。因为他们很难找到更合适的理由，更为重要的是，对他们来说，压倒龙飞宇是正常，要是也落得邱明纶的下场，那对他们来说，面子就丢大了。于是，局面再次陷入了沉默，气氛变的有点压抑。

龙飞宇却一副很轻松的表情，在等待着新一轮的攻击。

舒宇坤对刚刚龙飞宇的表现，很有点出乎意料，他对邱明纶的表现有点失望。抬眼他看到了琴清正在看着龙飞宇，眼神竟然有点他不想看到情感变化。

舒宇坤突然开口，“凌总，我有个问题，想请你解释一下。”

“舒总，您请。”龙飞宇道。

“凌总，你的方案，确实有创意，但是关于销售策略的调整，主要体现在价格调整上，我可以认为凌总是想主动发起价格战吗？。”舒宇坤斟酌着措施，他不想犯邱明纶的错误。

龙飞宇点点头，“可以这么说，我的本意就是要发动价格战！”

“凌总，价格只是4P营销中的一个要素，我个人认为这样的调整有点单薄，在国外很少有企业使用低价战术，他们认为这样的作方法，这结果往往最后是损人不利己，大家都得不到好处。”舒宇坤缓慢的说，“一份方案，不能太单一，低价战术不是不能使用，但是不适合与我们现在的情况。我认为竞争是竞争，没有必要发动价格战。”

舒宇坤在不声不响中站在龙飞宇的对立面，大部分的人都有点不解，这份方案最坚定的支持者就是舒宇坤，否则他不会坚决的让它通过总裁室会议，还提请董事会讨论。邱明纶更是吃惊，他看着舒宇坤，“难道是他们在玩双簧？”

龙飞宇却并不意外，对他来说，谁来反对都一样，“舒总，您一直服务于国际上的大公司，您在这方面积累了很多的经验。但是，中国的国情和国外不一样，价格战肯定不适合与国外发达国家，因为发达国家的多数产业已经实现了“恐怖平衡”，企业不敢轻易发动价格战。中国多数企业要实现产业集中，崛起大企业，必然是多数企业死亡。中国作为追赶型的国家，又难以像发达国家一样经历十年的“自然淘汰”，因此价格战就成为产业集中过程中“快速淘汰”的最有效的办法。因为只有价格战才能让“该死的企业死的更快，该活的企业做的更大”。凡是已经实现产业集中的行业，都是经历过价格战，所以我认为中国企业需要价格战。”

龙飞宇稍微停顿了一下，继续道：“我刚刚说过，价格战的本质就是提高行业的生存规模，提高行业的盈亏平衡点。现在中国企业的战术多数是低价。低价不是价格战。现在市场中低价有三种情况：一是满足低收入消费者的需求，这不是价格战，如非常可乐的价格比可口可乐的价格低，但因为满足不同消费者的需求，所以不能认定为价格战；二是‘价格骚扰’，即价格总是比对手第一点，这是缺乏竞争力的企业“活命”的办法；或者说是“没有办法的办法”。因为没有优势，所以价格只有更低一点。这不是真正意义上的价格战。但是经常被当做价格战。三是高价策略企业突然降价，以‘清理门户’为目的，即以对手成批死亡为目的的价格战，这才是真正意义上的价格战。”

龙飞宇再此停顿了一下，扫视了一圈，“真正意义上的价格战，在一个行业发展过程中只有一次或几次，我们决不能把任何一次降价都成为价格战。洗化行业发展到今天，确实到了该‘清理门户’的时候，这个时候谁来主动发起？保洁吗？不可能！因为他们是国际性的大公司，他们最怕的就是价格战。那么还有谁？在国内来看，只有三家，浪白集团，荣发公司和我们，与其等待他们挑起，还不如我们主动出击，我认为，谁先挑起了这场战争，谁就能占据最有利的位置，谁就有成为行业真正领导者的机会！”

“成为行业领导者的方法和途径有很多，价格战不是唯一的途径，也不是最好的方法。”舒宇坤没有给董事们太多的思考回味的机会，因为他竟然在琴清的眼中看到了一丝赞许，这让他很难以接受，“我承认你说的有一定的道理，在争夺客户的商战中，价格日益成为强有力的武器，小规模的价格冲突往往演变成一场价格大战，以低价吸引人固然无可厚非，但这种相互报复性的降价只会把整个行业带来利润的急剧下降。价格战是把双刃剑，它并不是主要的竞争手段，更不能当作一劳永逸的救命稻草，更不会使企业成为行业的领军者。至少在我工作的十年里，我没有看到过那个市场的领军者是靠价格战取得优势的。”

舒宇坤彻底的转了风向，他已经下定决心，不再支持龙飞宇，这个方案，他是不准备让董事会通过。

局面变得有点怪异，舒宇坤是龙飞宇一手提拔起来的，方案也是舒宇坤报请董事会的，他本来是最坚定的支持者。可是现在他成了攻击龙飞宇的主力，董事会有点疑惑，他们想这其中可能有隐情。