第12章

二季度的财务报告出来了，李天明的仪器仪表部超额了50%，与一季度合并计算，整个上半年也超额了28%，是罗德里克中国公司业绩最好的一个BU。但大中国区总裁，Smith就不那么幸运了，全公司上半年的销售任务只完成了80%，甚至台湾地区和个别BU仅达到一半指标。于是这位美国人有点坐不住了，Jones先生马上就到中国，这个成绩单无论如何也不是一份好的见面礼。

Smith紧急召集属下十几个BU的总经理商量对策，经过两天没日没夜的会议，最后要求各个部门把整个下半年的销售预估全做出来，不仅要全数完成既定的业务目标，也必须把上半年的差额补回来。Smith心中非常清楚，他在中国的任期还有一年半，如果今明两年的表现不佳，将严重影响到他将来回美国谋求更高的职位。

领导一句话，跟班跑断腿。尽管仪表部的成绩在整个罗德里克中国公司一枝独秀，但李天明仍然严格按照Smith的要求布置了下去。陈锋他们又忙着一个个地把所有在跟踪项目和潜在订单过了好几遍，不足的数字只好用经销商进一步存货来充实，折腾了两三天，最后报上去的Forecast勉强被李天明通过。

蔡建铭的系统部没有经销商，他的业务百分百做直销，尽管也赢得了华达那么重要的EPC项目，但总体完成情况却不尽如人意。蔡建铭的报告里列了一大串的框架协议的项目，有国内企业诸如中石化、神华等重点客户，也有巴斯夫、壳牌等外国大公司在华投资的新厂。

其它BU也各有高招，除了用翔实的数据和分析说明现阶段中国经济处在一个相对疲软的时期，也努力展现出市场企稳和向好的趋势，总之是想向Jones及全球和亚太的管理层传递这样一个信息，上半年业绩不好是暂时的，下半年很快就能有大的改善。

这些报告经过了各个部门市场部的精心编制和锤炼，又被Smith的市场总监Jason反复修改和润色，尽管被赵凯私下讽刺为臣子们骗皇帝老儿的把戏，但作为并不了解具体情况的阅读者，这样一份对市场前景完美的分析和展望的报告，你很难不受到鼓舞。

李天明加入罗德里克不足四个月，虽然也是Smith手下十多个总经理之一，但在这家庞大的外企公司里还不为人所熟知。然而在这个闷热多雨的七月里，因为业绩上放了一颗卫星，却成了人们办公室里办公室外议论的人物。经常有人在经过仪器仪表部办公区域的时候，刻意地看一眼李天明的房门上的名字牌；其它部门的同事碰到陈锋他们，也时不时称赞说你们新来的老板好厉害呀；甚至连李天明读书时和杨方博的恩恩怨怨也被扯了出来，成为办公室里交头接耳的谈资。

罗德里克的中国总部设在北京，所以Jones一行人的主要行程都集中在那里。李天明这个级别的总经理们，包括直接汇报Smith的其它职能部门的负责人，比如人事部的Joanna等，都提前汇聚到了北京，根据情况被要求参与到Jones的相关活动中。

上海办公室里没有一个头头，这让绝大多数的员工都倍感轻松。大家见了面打招呼仿佛都笑得比平时灿烂，有一些女同事扎堆聊天居然放肆地在办公室里嘎嘎大笑。每个人看起来都不似往常那样忙碌，这也难怪，老板们这几天都在北京围着Jones和他的访问团了，也没空对下属们指手画脚。虽然气氛轻松，但大家做事情并不懈怠，每天的工作摆在那里，不管是销售要见客户，财务要做报表，反正迟早都是你的事情。外企很好的一个现象就是，员工的自觉性普遍比较好，很少会让老板反复督促某个人去完成他的工作。

赵凯曾经说过这样一个观点，大部分的领导其实都是多余的，甚至是对做事情带来反作用的，比如罗德里克这样的大公司，已经完全靠制度在运行，但管理岗位上过多的设置，不仅仅造成做事效率低下，更重要的是浪费人力资源，让大家花费了很多时间和精力消耗在领导的瞎指挥上。所以他说，一个小公司，如果一个星期老板不在，可能就会群龙无首，但在罗德里克，即便是董事长Jones离开一个月，照样运转正常。陈锋他们虽然觉得赵凯偏颇，但也承认他的话不无道理。

这天下班的时候，赵凯经过陈锋的办公室，看到这哥们还在埋头敲打着键盘，便走了进去。

“喂，我说，老大不在，你犯不上这么积极吧！”赵凯说。

“把我说得跟你似的，积不积极这些活都得干喽。”陈锋笑道。

“我怎么了，我永远都是没老板捣乱干得更好！”赵凯反驳说。

“行啦，自己夸自己没用，你呀就是嘴欠，一样把工作做了，老是说些别人不爱听的话，结果功劳辛苦都打折扣了。哎，对了，这几天李总没让你随时待命，听个调遣什么的？”陈锋说。

“听什么调遣？”赵凯不解。

“你做了那么漂亮一份报告，每个BU的总经理都有二十分钟时间秀给Jones和他的团队看，这可是能给李天明加分的。听说Jason把别的部门的报告改动相当大，就李总的基本保持了原样，可见你小子的能力在咱们公司绝对数一数二呀！”陈锋很兴奋地说道。

“这和听调遣有什么关系？”赵凯还是没明白。

“唔，报告是你写的，别忘了，李天明在原来的公司是搞IT的，对工业自动化本来就是个门外汉，想要在大佬们面前表现得专业点，还不得时不时和你热线沟通呀？”陈锋解释道。

“兄弟，你想多了，李天明来罗德里克四个月了，你见过他向谁不耻下问过？他虽然个儿不高，却不是个随便翻上眼皮子的人。再说了，你也太不了解李天明了，人家是不懂专业，也不稀得懂，他们这类人的专业就是懂得揣摩老板心思，学会和同僚明争暗斗，榨干你我这些人的血汗，这个专业叫做‘成功学’！”

“得得得，刚才还提醒你呢，这会儿又来了。我也别招你了，说这些高谈阔论，省得让别人瞎传，传到老板们耳朵里可不好。”陈锋说。

“没事儿，你又不会瞎传的。”赵凯满不在乎。

“那当然，可也得小心隔墙有耳呀！行了，你不是要下班吗？赶紧走吧，没看见外面下雨呢！”陈锋说。

“你怎么还不走？你家女博士又住学校了？”赵凯已经转身到了门口了，又问一句。

“盈盈昨天回江西老家了，我回去反正也一个人，就在办公室多干点活再走呗！”陈锋回答道。

“哟，剩下孤家寡人了！本来可以陪你去小酌一下，可今天家里有点事儿必须回去，改天陪你哦。”赵凯说着话，出了陈锋的小屋走了。

没几分钟，突然有人敲门，陈锋一抬头，是苏影。苏影说，我可以进来吗？陈锋说，当然可以，进来吧。

“我看见大家差不多都走了，你屋的灯还亮着，过来看看。”苏影说。

“秦楚燕有一个投标文件让我帮她看看，我想看完了再走。嗯，你坐吧。”陈锋说。

“那个标很急吗？我来了这段时间，看你们做销售的，经常连轴转。”苏影在陈锋对面坐下来，关切地说。

“这个标倒不急，只是回家也是待着，我这人有个毛病，一件事情要不做完了，哪怕是阶段性做完了，睡不着觉的。”陈锋笑道。

“咦，你女朋友应该放暑假了呀，怎么，不在呀？”苏影惊讶道。

“她回老家了，去陪她爸妈住段日子。”陈锋说。

“我记得她叫王盈盈，对吗？她家在哪里呀？”苏影随口问道。

“对。她家是江西九江的。”陈锋回答道。

“九江好地方啊，人杰地灵，我记得上学时还去爬过庐山呢。”苏影的脸上掠过一丝青春的笑意，仿佛脑海里泛起了当年的记忆。

陈锋当然记得那次爬庐山的经历，是他和苏影上大三的时候，不过不是只有他们两个，那次一起去的还有周磊，以及周磊当时的女朋友。去往三叠泉的路上，苏影不小心崴了脚，她让陈锋和周磊他们三个去，她原地休息，等他们回来时再一起回牯岭镇上的旅馆。陈锋死活不干，说都到这里了，怎么能不一睹“飞流直下三千尺”的壮观景象，那样太遗憾了。他硬是背一段，搀一段，让苏影真切地去感受了庐山瀑布的壮美。

陈锋突然有了一个奇怪的念头，那年他和苏影去登庐山，王盈盈应该是读高二。那是他和盈盈第一次距离最近的时候吧，或许在九江市区里漫步的时候，一个穿着校服的高中女孩曾经与他们擦肩而过？或许那个女孩也不是一个人走在放学的路上，一起的还有那个同样是学霸的男生，她的初恋。可能那时还算不上初恋，王盈盈曾经对陈锋说过，之前只是同学间关系比较要好，高三第一学期结束，男生才向她表白的。

“陈锋，我想请教你点儿事。”苏影看到陈锋没有接自己的话，又一副若有所思的神情，突然意识到，提他们曾经一起爬庐山的事好像有点不合适，因为那时候他们正在热恋，而现在他们只是普通的同事，于是赶紧转换了话题。

“没问题，请教不敢当，乐意效劳。”陈锋笑道。

“我到罗德里克，开始净忙西曼搬家的事了，后来又跟着李总和你们拜访经销商，一直没好好了解咱们的业务，想在李总给安排的那些培训之前，请你啥时能给我先扫扫盲。”苏影开宗明义说道。

“我是可以，不过做这事儿最专业的人是老赵，他刚走。”陈锋说。

“哦，不是关于产品和市场，那个我和赵经理已经约好了时间，他会给我做一次orientation。但咱们以前不是没有渠道这个职位嘛，我想请教你的主要是销售方面的事情。”苏影说。

“好，要不就现在？”陈锋提议道。

“啊，真的？你不是还在看秦楚燕的投标文件吗？”苏影说。

“马上就能看完了，最多五分钟。”陈锋说。

“那太好了，我正好去拿个本儿，我得记录记录。”苏影高兴极了，站起来出去了。

苏影再次回来的时候，陈锋已经看完了标书，他还找出了一些PPT文件，这些都是和销售及经销商管理有关的。

陈锋原本口才不错，业务上又滚瓜烂熟，因此讲起来逻辑分明条理清晰，再加上以前杨方博的风格是很teamwork的，所以即便是罗大瑞、顾晓菲他们的市场情况和经销商，陈锋都一一讲述得很明了。苏影一个多小时听下来，觉得比她到罗德里克来这一个多月学到的都要多。

“陈锋，太谢谢你了！听你这一讲，我觉得清楚多了。怎么样，耽误你这么久，我请你吃饭吧。”苏影说。

“好，那我就不客气啦！”陈锋想反正回家自己个儿也得找饭辙，不然也只能煮速冻饺子，所以恭敬不如从命。

两个人就在公司楼下找家餐厅吃了饭，陈锋要送苏影回去，苏影说不用了，你又不顺路，我自己走回去，你知道的，又不远。陈锋看了看淅淅沥沥的天气，说又不麻烦，四个轮子总比两条腿快，多拐一个弯而已，上车吧。又说你今天请我吃饭，我送你一程也算是礼尚往来呀。苏影却之不恭，也就上了陈锋的车。

杨金妮给陈锋和王盈盈来信了，说她小学已经毕业，六年级期末考试她又考了全班第一名。等到九月份开学，她就到县里读初中了，县城离家比较远，韦校长说她得住校了。金妮虽然也去过县城，但还从未离开过家居住，所以又是兴奋又是紧张，不过校长说她一定能适应的。弟弟的学习成绩也好，就是有时候贪玩些，不过越来越懂事了，村里的乡亲都说姐弟俩将来一定能有出息的，爸爸妈妈也为他们俩感到骄傲。金妮还说爸爸的腿好多了，虽然仍旧不方便外出务工，但家里的农活都能干，在当地也可以打点零工。

金妮说她可想念陈叔叔和王老师了，等她长大了，也要像你们一样上大学，学习更多知识，也要帮助那些需要帮助的人。还说那年陈叔叔上的几堂课她印象特别深刻，校长很赏识这种形式，和别的老师一起把这样的授课方式保留了下来，新学生们也都很喜欢呢。金妮还代爸爸妈妈问陈锋和王盈盈好，说你们都是好人，让我和弟弟要以你们为榜样，将来也要做像你们一样的好人。

杨金妮每个学期末都会写信给陈锋和王盈盈，汇报她一个学期的学习情况。陈锋和王盈盈也会回信给她，鼓励她再接再厉，也用好的学习态度影响弟弟，一起成长。陈锋把几年来金妮写来的信都珍藏着，每接到一封新的来信时，都会把以前的拿出来再读一遍，感受着这个大山里的小女孩一点一滴的成长。在一个几乎很少人采用的通讯方式的时代，这些充满稚气话语的信件，对陈锋和王盈盈有着弥足珍贵的意义。每次读这些信的时候，陈锋和王盈盈也会重温他们相识相知相恋的美好记忆，特别感恩那个离上海千里之遥的地方，竟神奇地成就了两个人爱的开始。

陈锋在给杨金妮回信之前，和王盈盈通了电话，给她念了金妮信里的内容。王盈盈听到金妮要到县里读初中了，特别高兴，说几年未见，想象着金妮也是个大姑娘了，个子一定长高了，也一定更漂亮了。陈锋和王盈盈商量着，应该找个时间去趟贵州，看看杨金妮一家，也看望一下阿依小学的韦校长和老师们。

陈锋问王盈盈在家里都做什么，王盈盈说也没什么特别的，父母他们白天都上班去了，自己就赶赶稿子什么的，然后做做晚饭，偶尔去见见以前的老同学。王盈盈还笑说她初中的同学有几个都当妈了，有时候去她们家做客，就看着全家人都围着一个小不点忙活了。她说她发现自己还挺喜欢和小孩子玩的，看到小宝宝冲着自己乐，心里面也是满满的幸福，说到这里，王盈盈就咯咯地笑个不停。

陈锋听得出来，王盈盈很羡慕人家的天伦之乐的，她本来就是个很有爱心的女孩，看到人家的孩子那么可爱，心里一定也想象过自己将来的孩子是什么样。陈锋和王盈盈相恋三年多了，感情一直很稳定，王盈盈能接受他身上所有的不完美，而在他的心中，盈盈就是最完美的女人。尽管苏影突然的再次出现曾让陈锋稍有疑惑，但这丝毫不会影响到他对王盈盈的感情，在陈锋的内心深处，只能住着一个人，那就是王盈盈。陈锋能感受到王盈盈也渴望一个真正的家，但是她绝不会给他压力，哪怕是一丝一毫的勉强。真正的爱从来都不会索取，但陈锋明白，自己是个男人，自己有责任让盈盈成为一个幸福的女人，他要给盈盈的不只是偶尔可以靠一靠的肩膀，更是可以让她托付终生的温暖厚实的怀抱。

Jones和他的访问团离开中国去印度了，Smith终于松了一口气。不过松口气也是暂时的，销售业务上却一点儿也不能够松劲。Jones对中国团队煞费苦心做出的下半年计划虽然认可了，但这不表示未来半年就真得万事大吉了，报告可以做得漂亮、花哨、眩目，但真正的挑战却绝不是停留在纸面上的。所以大老板刚一离开，Smith就召集所有他的汇报线上的Leader们进行了下半年工作的动员，要求各个BU必须拿出百分之二百的努力，去实现给访问团呈现过的宏伟计划。

李天明是此次少有的给Smith长脸的下属，所以这位美国人对他极为看重，当然对仪器仪表部下半年的表现也寄予更大的期望。Smith甚至私下约李天明聊过，不经意谈及自己明年底任期到了回美国，会尽力向Jones及董事会推荐有能力有担当的一位下属来接大中国区总裁的位子。虽然话没有说那么直白，但李天明何等聪明之人，受宠若惊之余向Smith表态一定把仪器仪表部的业务搞得更好，使它成为罗德里克大中国区的骄傲，也成为Smith的骄傲。

李天明是个有自己想法执行力更是超强的人，回到上海第二天，他便让Emily通知陈锋他们这一级的经理，准备好在上海开会，会议主要内容是总结上半年工作及讨论下半年的任务，所有人不得出差休假，也不可以线上参加，必须到场，这是一次面对面的会议。

财务部的Lisa也从北京到上海参加仪器仪表部的会议，李天明作了简短的开场白之后，便邀请Lisa就上半年的财务运营状况做介绍。Lisa个子不高，剪一头齐耳短发，她是罗德里克中国公司财务部专门负责李天明部门的财务分析师，在国内读了会计专业后又到美国念了硕士，也是标准的海归一族，加入罗德里克两年多了。

“大家好，先谢谢李总让我来介绍咱们仪表部的财务情况，然后要感谢你们在座的各位，以及所有咱们仪表部的同事上半年的辛勤努力，因为待会儿要呈现给大家的数据还是很激动人心的。你们都知道Jones他们刚刚走，在这次全球大老板来中国访问的过程中，咱们仪表部绝对是最耀眼的一个BU。作为咱们仪表部的FinancialAnalyst，我自己也非常荣幸。”

Lisa话音刚落，李天明带头鼓掌，所有人也都跟着鼓掌，会议室里一下子活跃了许多，笑容绽放在了每个人的脸上。刚刚在李天明致开场白的时候，还凝涩滞住的空气，突然间流淌了起来，笑声和低语的嗡嗡声也随着这空气洋溢开来，在会议室里升腾和回旋着。

“大家不要吵！”李天明一直站在窗子边上，面朝众人，他抬起两只胳膊做了个要求安静的手势。

Lisa的电脑会议前就连好了投影仪，她打开了一个PPT文件，用鼠标点击了演示方式。

“现在呈现给大家的这一页是咱们仪表部上半年的P&L，你们可以看到最基本的一些财务指标。哎，坐最后面的人看得清楚吗？要不要我把显示再放大一些？”

“没问题，看得见的。”坐在会议室里最远的人说。

“好的，那咱们就这么看。仪表部全年的任务是80个million，按照惯例我们上半年放了36个Mi，也就是45%，因为考虑到一二月份有中国传统节日春节的缘故。一季度完成的不够好，但是二季度补回来了，整个上半年咱们最终实现的订单是46.2个Mi，超额了28%。这是非常非常好的成绩单，尤其是在现在市场不好的情况下，其它BU大部分都落后于指标，所以咱们仪表部的表现就更加难能可贵。”

“咱们接着看第二个数据，营收。指标是35个Mi，实际完成33.3个Mi，达成率是95%。这是唯一没有百分百达到的一个指标，主要原因是一季度订单只完成了70%多，所以影响了二季度的发货。不过我认为不会有太大问题，因为我们二季度的订单很多，所以有很充足的backlog，相信三季度就会补回来。”

“Grossmargin我们小小超了一点，这说明在销售价格的控制上咱们做得还不错。不过我稍微需要提醒一下李总和各位，因为六月份你们有大量的经销商存货，是享受了特别折扣的，这将会拉低三季度的利润率，所以我们必须要保证有更多订单实现revenue。”

“Lisa讲的这一点很重要，我们的利润率降低了，只有完成更多的订单并发货，才能确保利润。Lucy，你的部门要特别注意这个，到了的货要及时让客户提货，没到货的订单要及时更新状态，该催工厂尽快发货的就催他们。”李天明插话道。

Lucy是仪器仪表部供应链和客户服务部门SupplyChain&CustomerCare的经理，手下有五个员工，清一色的娘子军，负责本部门所有订单的处理。李天明看着她讲完话的时候，Lucy冲着老板点点头。

“Lisa，你继续吧。”李天明说。

“好的。下一个指标是销售费用和相关成本，包括了咱们仪表部所有人的工资、奖金、出差报销、市场活动、办公费用等等。这个方面咱们部门控制得很好，要再接再厉，要说的是你们在八月份将参加多国仪器仪表展览会，这是一笔较大的开支，所以也要平衡一下平常的花费。再一个是allocation，是公司运营成本摊到咱们部门的部分，扣除这部分后就是税前利润了。大家可以看得到，仪表部的总体情况还是很不错的，希望下半年能继续保持，期待做得更好。”

“其它更详细的报告就不在这里一一讲了，我会把你们各个部门的报告发到诸位销售经理的邮箱，大家会后再慢慢看吧，有什么疑问或者问题请随时找我沟通。另外，因为现在新设了渠道经理的职位，苏影可能也需要类似的报告，会后你空的时候找下我，把经销商的名单给我，我帮你在系统里拉个报告出来。”

Lisa说着的时候，眼睛看向苏影，苏影点点头，说谢谢Lisa。

“好，我就讲这么多吧，现在把时间交给李总啦。谢谢大家！”Lisa结束了她的介绍。

会议室里响起一片掌声。

Lisa拔下了电脑上连接投影仪的数据线，端着电脑坐到了会议室前排的一个座位上。李天明走到前面的讲台上，他首先感谢了Lisa的介绍，然后把自己的电脑连到投影仪上。

“Lisa刚才给大家展示了我们仪器仪表部上半年的数据，下面我要把各个行业组的情况说一下。”李天明说着打开了一个文件。

“陈锋的化工组，上半年的指标是12个million，实际完成了订单17.4，达成率145%；Richard的电力组，指标8个million，实际完成10.6，达成率132.5%；顾晓菲的市政组，指标6个million，实际完成7.6，达成率126.7%；刘勇的钢铁组，指标6个million，实际完成5.6，达成率93%；张宁远的造纸组，指标4个million，实际完成5，达成率125%。”

“刘勇，我知道现在钢铁行业不景气，但你的组是唯一一个没有达标的，我不要求你象其它组一样超20%以上，但起码要达到目标，所以下半年要加倍努力。”

李天明说话的同时，目光锐利地扫视了一圈坐在下面的人，最后停在了钢铁组销售经理刘勇的脸上。

“李总，我有话要说。”刘勇脸色不是很好看。

“说。”李天明居然允许了。

“我觉得给我定的指标不合理。谁都知道现在钢铁行业有多差，几乎没有新项目。我们拼死拼活就靠一些项目改造的机会，而且即便如此，因为用户缺乏资金，也更倾向于买国产的东西。我了解的情况，国外品牌的几家竞争对手，它们没有一家上半年的业绩达到70%，我的组做到90%以上，我个人认为我们已经尽力了。而且这次做存货订单，我这边也没有太大的经销商，您让我怎么去完成这个指标！”

刘勇的抱怨不是没有道理，这两年钢铁行业确实很不好，蔡建铭的系统部甚至把钢铁组合并到电力组去了，还裁减了一些人。

“刘勇，你告诉我去年你的部门完成了多少订单。”李天明没有直接回应刘勇，而是问起了先前的情况。

“11.8个million。”刘勇回答道。

“指标呢？”李天明又问。

“12个million。”刘勇回答道。

“很好，你去年基本上算是完成了任务。今年你全年的指标是13个million，仅仅增长了不到10%，而我们整个部门今年的指标相比去年却是增长了20%。”

李天明的眼里闪着剑一样的光，他停顿了约几秒钟，目光从刘勇那里离开，在所有人的脸上一扫而过。

“听说你们的销售目标都是去年十月份确定的，尽管我不了解具体的情况，但低于整个部门增长指标平均值10%，我认为是考虑了行业景气因素的。Lisa，我说的对吗？”李天明看着坐在前面的Lisa。

“是的，李总说得非常对。我知道的情况是这样的，去年十月份确定最终版的今年的指标时，钢铁组全年的预估是能完成的，但当时也考虑到今年钢铁行业可能更差，刘勇曾提议过降低指标，但降指标的情况确实以前没有过，当时的领导杨总的建议是指标与去年持平，但报到Global那里却不同意，主要是刘勇他们钢铁组的那个全球行业经理坚决不接受，所以来来回回讨论了很多次，最后加了一个Mi。刘勇，我说的如果不准确，你给指正。”Lisa简单介绍了当时的情况。

“没有不准确，是这样的。”刘勇答复道。

“好，情况我知道了。指标高还是不高，现在不可能调整了，我想重要的是去挖掘出更多机会来。我之前就讲过，再不景气的市场，只要它存在，就一定有机会。我不喜欢抱怨，我希望你们也不要抱怨，要么你就想办法做到，要么你就被淘汰。”李天明斩钉截铁地说。

“说到经销商存货，我接下来就要讲这个问题。上半年我们的46.2个million里面，有22个million是经销商存货，将近50%，换句话说，你们五个组做的项目订单是24.2个million。我查了你们去年的数据，去年上半年你们的项目订单是22个million，也就是说今年仅仅增加了2个多million而已。如果没有这些库存，你们充其量与去年做得差不多；如果没有这些库存，你们更不可能在公司里被别的部门羡慕。所以大家必须要有清醒的认识，上半年的成绩并不是你们努力来的结果，严格意义上来讲，你们每个组都没有完成指标。”

李天明的话如同一盆兜头凉水泼了下来，会议室里鸦雀无声，大家或是低头沉默，或是面面相觑。尽管都知道李天明喜怒无常，但突然间话锋转得这样快，的确让在座每一个人都很意外。这与一开始Lisa介绍情况时带给众人的喜悦反差太大了，大家都吃不准李天明到底想要怎样。

陈锋暗暗思忖着，原本觉得上半年订单数字不错，而且李天明又在Jones来访期间出尽了风头，今天的会议无论如何也会轻松一些吧，可画风变得如此之快，李天明这是唱的哪出呢？陈锋先前还想着，上次赵凯提到经销商大量存货，将来可能会出现相互抢项目抢订单的事情，打算着趁这次会议李天明高兴的节奏上择机提醒一下，现在想来暂时还是算了吧，否则肯定是自己往枪口上撞。他甚至都能料想到李天明会怎样斥责他：陈锋你看事情怎么这么负面？为什么一定是自己的经销商之间抢项目呢？为什么就不是去抢竞争对手的项目呢？对，他一定会这样说。想到这里，陈锋默默地在心里劝自己，这个老板太自我了，还是先别招惹他了。

“我们再来看看每个人的完成情况。”李天明说着，打开了另外一个文件，那里罗列着仪器仪表部所有销售人员上半年的销售任务和实际达成的结果。

“我们全部加起来有36个销售，不算你们5个销售经理。每个人年初订立的目标和半年完成情况都在这里，大家好好看看吧。”

会议室里所有的目光都集中到投影幕布上，从上到下依次排列着每个销售人员的名字，后面跟着个人的销售指标，实际订单达成和完成率，超过120%的用绿色highlight出来。李天明点动鼠标往下拉，让最下面的一排也清楚地显示出来，只见有5个人被标注成了刺眼的红色，都是完成率没有达到100%的。

“尽管我们总的数字完成不错，但仍有五位销售是没达标的，你们几位经理看看，自己的组里都有谁，这些人必须要做PIP。”李天明的话音里透着不容商量的口气。

PIP是罗德里克公司的绩效改进计划，通常对表现很差的员工才会启动这一程序。在过去几年里，偶尔也会有这样做的，但杨方博通常都非常谨慎地使用这个东西，因为做PIP计划不只是本部门内的事情，同时会报给人事部备案，这就意味着，这个员工被辞退只差一步之遥。陈锋仔细地逐行看了标成红色的5个人的名字，稍稍松了一口气，还好这里没有他的化工组的人。只见这五人是：

张恩广，上半年订单完成率92%，钢铁组；

杨芳，上半年订单完成率89%，造纸组；

闵晓雷，上半年订单完成率86%，市政组；

王学义，上半年订单完成率82%，电力组；

李文彬，上半年订单完成率78%，钢铁组。

陈锋心里突然有一点点的庆幸，因为之前做经销商存货订单时，他有意平衡了一下化工组所有人的业绩，让每个人的完成订单都过了半年的任务线。他这样做的初衷是，因为罗德里克有一个半年度的考评，他不想组里哪个人掉在后面。陈锋记得李天明刚来，四月份在北京给他们开第一次的会议时，就曾经提到PIP的事情，但过后并没太在意，他相信其他四个经理也没有太当回事。因为过往的经验，做PIP是很严重的事情，只有到了迫不得已才会这么干，没有哪个员工愿意背负着曾经被PIP的记录，即使你最后实现了这个绩效改进。所以陈锋他们当时也只是觉得，这不过是李天明新官上任，为了树立权威而发狠话罢了，但想不到李天明真的是说到做到，竟然在半年度的考核中就要这样做了，看来对于李天明的想法和做事方式，还是没有完全领悟啊！

“这五个人的PIP文件，HR的Tracy会给你们格式，具体的改进计划你们帮他们列出来。我只有一个要求，三季度的指标必须达到，同时二季度落下的数字也要补回来。否则，走人！”李天明不容置疑地说。